Можно ли повысить уровень продаж без вложений в рекламу, если менеджер по продажам объясняет
низкий уровень продаж недостаточной узнаваемостью бренда? Эксперт в области управления продажами Константин Бакшт расставляет все точки над «i».
Константин Бакшт
Эксперт в области управления продажами, генеральный директор Международной консалтинговой компании «BAKSHT Consulting Group». Автор книг «Построение отдела продаж», «Построение бизнеса услуг», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни», «Богатство и свобода».
Такой вопрос свидетельствует о полной профессиональной аморальности и убогости людей, которые
имеют наглость не то что задать такой вопрос, но даже думать об этом. Суть команды активных корпоративных продаж в том, чтобы сотрудники этой команды своими усилиями привлекали в компанию новых корпоративных заказчиков — организации и предприятия. Причем они должны зарабатывать основные свои коммерческие проценты только от первых продаж вновь привлеченным клиентам.
Активные продажи не привязаны к продвижению
Вы скажете, что компания может также давать немалый объем рекламы. Да, но если компания дает немалый объем рекламы, скорее всего, у нее будет выделенное подразделение, занимающееся продажами на входящем потоке, продающее по этой рекламе. Это другой канал продаж.
У компании могут быть и продажи на входящем потоке благодаря рекламе, маркетингу, PR и репутации
на рынке, и активные продажи, когда сотрудники сами выходят к клиентам: холодные звонки, визиты, вербовка агентов влияния, бизнес-тусовки, профессиональные сводники и знакомство с клиентами по рекомендациям. Используя все эти инструменты, они самостоятельно выходят на новых клиентов, с которыми еще не работала компания, или сотрудничество было давно в прошлом и давно уже затихло. Эти клиенты сами не обратились в вашу компанию благодаря рекламе. Вот для этого и нужен отдел активных продаж. Очень многие компании с нуля развивают продажи и выходят на достаточно серьезную позицию на рынке, вообще не вкладывая ни копейки в рекламу.
Продажи без продвижения или с минимальным продвижением
В старые времена, я помню, во многих регионах нанимался один-единственный человек, который отвечал за продвижение чая Ahmad. И надо сказать, что Ahmad — это достаточно сильный и известный мировой бренд по производству чая. Но в данном случае фактически нанимались на работу индивидуальные предприниматели, полноценные коммерсанты, которые получали свою делянку для развития продаж в своем городе. Они договаривались со всеми точками на рынке и магазинами. И за год-два практически в каждой торговой точке, где вообще продавался чай, был хорошо представлен чай Ahmad.
Также в свое время был период активных продаж «Кириешек», до того, как компания стала серьезно заниматься рекламой на федеральном рынке. И до сих пор и те же «Кириешки», и тот же Ahmad неплохо присутствуют на рынке. И на самом деле очень много таких примеров.
Когда идет речь о продаже, например, какого-то серьезного промышленного оборудования — станков,
производственных линий, оборудования для горно-обогатительных комбинатов, — неужели вы думаете, что спам по электронной почте или реклама на центральном телевидении сильно помогут повышению
продаж? Нет, только команда профессионалов, привлекающих клиентов своими собственными усилиями, полагающаяся на свою активную работу, а также на рекомендации, совместное
с потенциальными клиентами участие в подходящих бизнес-тусовках и другие средства, которые используют профессионалы в корпоративных продажах. Только такие бригады могут обеспечить достойные результаты продаж, а рекламы там либо нет, либо даже если какие-то средства маркетинга, рекламы и PR используются, они всегда являются вспомогательными по отношению к активным продажам.
Роль рекламы в продажах различных видов товаров и услуг
Какую рекламу бы вы ни давали, вряд ли клиент сам обратится к вам и перечислит вам на счет несколько
десятков или несколько сотен миллионов рублей без очень серьезной, качественной, профессиональной
работы сотрудников — менеджеров по продажам, руководителей продаж и часто еще технических экспертов с вашей стороны. Таким образом, реклама без профессиональной команды продавцов
не может продавать серьезные контракты на крупные суммы. С другой стороны, если речь идет о продаже простых потребительских товаров, которые люди сами берут с полок магазинов и супермаркетов, например, таких как кетчуп или женские прокладки, то тут действительно реклама имеет весьма серьезное значение, но только не нужно думать, что все продажи строятся так же, как продажи кетчупа или женских прокладок.